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2019/11/14 1:20:50
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  英文译文:How to Pitch Your Idea for Investment

创见干货:艾米特 · 兰纳迪夫(Ameet Ranadive)以为,融资的关键在于怎么向出资者「抛售」本人的构思或产物,以便压服领有资本(资产、人力或许时刻)的人对本人的名目提议出资。为此,兰纳迪夫提出了一个蕴含 3 个步调的展现结构,以期帮忙守业者更好地展现本人的构思及产物。

  下面这三类人有哪些一起点呢?

  一、一名正在向危险本钱家抛售本人的构思并指望取得出资的公司家

  二、一名正在向本人的处理团队追求出资资产的产物司理

  三、一名正在游说目的人选参加本人公司的 CEO

  他们都在「抛售」某些货色 ,都在压服领有资本(资产、人力或许时刻)的人向他们的构思提议出资。在麦肯锡(McKinsey)负责参谋时期,咱们经常需求向初级处理层举荐一些和草创公司关联的增加时机。作为咱们的主顾,他们时常会问如许的成绩:「咱们能否该当新增这条营业线呢?进入到这片新商场能否一个理智的挑选?」

  就任于麦肯锡时期,我已经数次向高科技公司举荐增加时机。在这些名目傍边,咱们需求向他们的初级处理层展现本人的观念。一旦得以采用,咱们的倡议有能够招致公司的策略发作变迁,乃至会触发收买举措。

  阅历过这些名目当前,我和我的团队决议整顿出一套有助于展现本人构思的结构。自当时起,我一向在本人的工作生活中使用这套结构。不管处于以取得出资为意图向出资者抛售本人构思的公司家期间,仍是在 Twitter 负责产物处理岗时期,这套结构都让我收获颇丰。不管你的展现目标是出资者、初级处理层,仍是你将来的潜伏雇员,你均能够使用这套结构来赢取他们的喜爱。

  这套结构蕴含 3 方面的内容,辨别是:

  构思或许名目所包含的代价(招引力能否充足?)

  取获胜利的主观能够性(任何人都有能够取获胜利吗?)

  取获胜利的客观能够性(咱们胜利的概率有多高?)

  一、构思或许名目所包含的代价(招引力能否充足?)

  这是一个关乎 奖品招引力 的成绩。你所提出的构思或名目所面向的商场有多大?项意图增加速率终究有多快?这是任何出资者在作出出资决策之前城市先澄清楚的两个成绩。

  在麦肯锡的时分,对准商场体量的研讨咱们凡是采纳 2 种方法,辨别是: 从上到下的研讨方法以及从下到上的研讨方法 。从上到下的研讨方法凡是需求参考第三方的商场研讨陈述,比方 eMarketer、Forrester、Gartner 等等。而从下到上的研讨方法则需求自行创立能够丈量出潜伏客户数目、转化率(用于丈量最后买家的数目)以及均匀价格的模子。一旦胜利丈量出上述数值,你便能够测算出有用商场的体量到底是几多,只需将潜伏客户数目、转化率以及均匀价格三者相乘便可。

  在现实状况下,不管是采纳哪种股价方法,你指望本人的评价方法最后可以预算出商场精确的指向及体量。你不用过份奢求预算的精度,由于你的出资者所感趣味的只是是商场的量级(潜伏商场体量到底是一亿美圆等级仍是十亿美圆等级)。若是说两种评价方法所得出的论断十分濒临,那末咱们的后果便合乎所谓的「三角丈量」原则,咱们能够愈加坚信本人获得了精确的评价后果,在面临初级处理层的时分也会更加自傲。

  咱们在麦肯锡事情的时分发了然从下到上的评价办法,在运用的时分,咱们常常会对转化率以及产物的均匀价格作出正当的假如。当评价目标时草创公司的时分,咱们常常很难对转化率和产物的均匀价格作出猜测。而关于普通公司而言,咱们则会参考同职业其余公司的转化率曲线以及当时主顾对同质产物的领取价钱。

  即使所面临的是普通公司,咱们仍然很难肯定它们的转化率和产物的均匀价格到底是几多,因而咱们会经过敏感度剖析来丈量当咱们对二者的关键假如停止调剂时,全部商场的体量会发作怎么样的变迁。比方咱们会假以下一年的转化率仅仅为本年的一半(从 10% 低落至 5%),又或许产物的均匀出售价格从 80 美圆降落至 60 美圆等。这些变迁将怎么作用模子的预算后果呢?在得出论断后,咱们会辨别向初级处理层展现在低、中、高三种情景下商场体量的区分,咱们也会将本人的假如奉告他们:在比方预算出商场体量为 2 亿美圆的后果中,咱们对转化率以及均匀价格做了哪些假如。

  二、取获胜利的主观能够性(任何人都有能够取获胜利吗?)

  一旦出资者信任你的产物或构思领有广大的商场时间(对他们有充足的招引力),你的下一步事情是要让他们坚信在该范畴中取获胜利的主观能够性一样悲观。要到达这个作用,你需求对现今商场的竞赛静态停止剖析。

  起首咱们需求掂量工业的会集化水平。关于一个工业而言,最蹩脚的状况有两种,别离为:职业高度会合(由寡头把持)以及高度涣散。作为一家草创公司的一切人,你固然不指望本人行将进入的商场处于由寡头把持的形态,由于在这种状况下,寡头关于商场及订价才能领有很大的话事权,它们领有曾经开展成形的品牌劣势以及客户根底,因而你想要撬动他们的客户其实不简单。而在高度涣散的状况下,处于高度碎片化的商场内充满着数百个产物供货商,因为各家所供给的产物的同质化十分重大,因而任何一家公司都很难拿获更大的商场份额。综上所述,你需求进入的该当是那些绝对均衡、竞赛对手的数目处于正当程度的商场。不管是关于何人而言,只要进入处于绝对均衡形态下的商场才有能够取获胜利。

  咱们需求思考的另外一件事是:竞赛所蕴含的要素有哪些,商场内哪些人具有触摸到紧张财物或资本的权限?在大大都范例的商场傍边,竞赛的要素囊括代价或体现、本钱、效劳等等。在研讨高科技职业的时分,咱们会剖析竞赛对手的财物:谁领有既定的客户根底(客户根底是造成收集效应的条件)、客户数值以及技能专利等劣势。若是说一个新的商场参加者只需具有特定的资本或许财物便可在这片商场中领有竞赛劣势,那末咱们便能够以为餍足特色前提的参加者能够安身于这片商场之上。

  末了,咱们还会研讨公司的战略和贸易形式。哪些公司正在推行薄利多销的战略?哪些公司更偏差于采纳差别化的方法?当今商场有哪些板块是由现有的竞赛对手占领的?哪些板块尚处于无人占领的形态?每个商场参加者所独特饯别的战略有哪些?比方在高科技工业当中,公司所采纳的到底是软件受权免费、定阅效劳免费仍是免费贬值的贸易形式?若是说公司能够采纳全新的贸易战略(从新进入一片还没有饱和的商场或许开辟一种推翻性的贸易形式)在商场上博得一席之地,那末咱们便能够以为这片商场的赢家是那些实时对战略停止调剂的新晋选手。

  三、取获胜利的客观能够性(咱们胜利的概率有多高?)

  一旦咱们确认了商场体量具有充足的招引力,并且具有获得成功的主观能够性,接上去咱们需求思考的是本人该当如安在这片商场上追求一席之地?在完结关于商场的竞赛剖析当前,咱们曾经晓得了商场的竞赛进口在甚么中央。接上去咱们需求做的是为客户供给下列 2 个成绩的谜底:在咱们所领有的资本当中,有哪些是贴合竞赛要素的?要翻开商场的进口,咱们该当采纳怎么样的共同战略?

  下列给出公司停止有用竞赛并获得商场的两种有用方法:

  专属的差别化方法

  先到先得的方法

  专属的差别化方法可认为公司带来延续的竞赛劣势。从界说上看,专属的差别化方法象征着保有一些竞赛对手难以仿制的资本或许财物,囊括数值、算法以及专利等。一家公司所领有的专属差别化要素越多,它被竞赛对手仿制的危险也就越小,因而掌控多个专属差别化要素的公司能够永劫刻保有商场竞争劣势。

  先到先得是公司能够采纳的另外一种方法。这是典范的先发劣势攻略,起首进入到商场的公司更简单打造归于本人的客户根底,树立本人的品牌以及策略位置。别的,起首进入商场的能够常常还能够为新商场树立规范,尽早疏导客户对商场的冀望。在变换本钱极高或许高度依托收集效应的商场傍边,先发劣势能够施展极大的效果。

  在现实形态下,只有咱们兼备专属的差别化要素和先发劣势这两种有益前提,咱们就能够在商场中得胜。仅仅领有先发劣势的成绩在于在客户变换本钱较低的状况下,你很快就会直面来自竞赛对手的威逼,这很好地注释了为什么很多草创公司会挑选尽可能坚持低调免得惹起竞赛对手留意,以便在最洪水平上施展本人的先发劣势。他们其实不指望竞赛对手晓得本人正在处置哪方面的事情,以防止将他们带入商场。

  这两种方法见效的关键在于你所供给的货色关于客户而言必需具有充足的代价。一旦客户对你的产物或效劳金石为开,那末不管你所领有的是何种劣势,最后也只会以失利了结。

  善用上述展现结构能够在很洪水平上帮忙你获得出资者的喜爱。除此之外,善用这个结构还能够坚决咱们关于项意图信心,以便更好地压服别人参加到你的名目傍边。在明确了竞赛所包含的要素以及咱们所保有的差别化要素当前,咱们能够更好地判别该当向商场投进哪些产物以及采纳哪些战略。

  文章来历:Medium,由 TECH2IPO / 创见阮嘉俊编译,首发于 TECH2IPO / 创见 

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